Att vara ledare handlar inte bara om arbetsledning eller förmedla visioner — det handlar om att vinna acceptans för sina idéer. Med inspiration från boken Argumentationens retorik av Chaim Perelman och Lucie Olbrechts-Tyteca kan vi förstå hur ledare kan använda argumentation som ett kraftfullt verktyg för att skapa engagemang och driva förändring.
Från övertygelse till acceptans
En central insikt i Argumentationens retorik är att syftet med argumentation inte nödvändigtvis är att bevisa en absolut sanning, utan snarare att skapa acceptans hos en specifik publik. För en chef innebär detta att framgång ofta handlar om att få medarbetarna att acceptera och aktivt stödja visioner, mål och beslut.
Anpassa argumentationen till publiken
Perelman betonar vikten av att argumentationen måste anpassas till publiken. Alla individer har olika behov. Olika drivkrafter och erfarenheter. En ledare behöver förstå sina medarbetares värderingar, behov och farhågor för att bygga resonemang som känns relevanta och övertygande. Detta kräver empati, lyhördhet och förmåga att anpassa kommunikationen utifrån olika mottagare.
Bygga gemensamma värdegrunder för en effektiv argumentation
Effektiv argumentation bygger på att ledaren och medarbetarna kan relatera till en gemensam värdegrund. Genom att förstärka gemensamma referensramar och mål skapas en känsla av sammanhang och legitimitet kring beslut och förändringar. En ledare som konsekvent förhåller sig till gemensamma värden stärker sin trovärdighet, sitt ethos*.
Hur kan man åstadkomma detta?
- Identifiera och formulera gemensamma värden: Ta reda på vilka värderingar som är viktiga för organisationen och dess medarbetare. Lyft fram dessa värden regelbundet i kommunikationen och koppla beslut och initiativ till dem.
- Knyt förändringar till kundens vision: Som konsult kan du t.ex. förklara hur varje förändring eller initiativ du driver är för att stödja den övergripande visionen och missionen. Detta ger en större mening till vardagliga uppgifter och initiativ och stärker din roll som en värdeskapande partner.
- Använd inkluderande språk: Tala i termer av ”vi”, ”vårt” och ”tillsammans” istället för ”jag” och ”ni”. Det förstärker känslan av samhörighet.
- Var transparent och konsekvent: Transparens i beslutsfattande och konsekvent agerande i linje med uttalade värderingar stärker trovärdigheten över tid.
- Involvera medarbetare i dialogen: Bjud in till diskussioner om vad värderingarna betyder i praktiken och hur de kan omsättas i handling. Det skapar ägarskap och delaktighet.
- Fira framgångar som speglar värdegrunden: Lyft fram prestationer och beteenden som exemplifierar organisationens värderingar, både i små och stora sammanhang.
Att skapa och förstärka en gemensam värdegrund kräver tid, konsekvens och genuin närvaro, men det är en av de mest kraftfulla investeringarna en ledare kan göra för att bygga tillit, samhörighet och motivation.
Argumentationsstrategier för ledare
1. Associationer – knyt nya idéer till accepterade värderingar och erfarenheter
Syfte: Skapa igenkänning och trygghet kring nya förslag.
Så här kan du agera:
- Inled kommunikationen med något bekant: Börja med att lyfta fram något som medarbetarna redan känner till och värdesätter.
- Visa kopplingar: Förklara hur den nya idén/planen förstärker eller bygger vidare på tidigare framgångar eller viktiga värderingar.
- Använd exempel: Påminn om konkreta framgångshistorier eller positiva erfarenheter där liknande initiativ varit framgångsrika.
Exempel:
”Precis som vi lyckades höja kundnöjdheten genom förbättrad service, kommer den här nya rutinen göra vårt interna samarbete ännu smidigare.”
- Specifikt för HR: ”Precis som vi framgångsrikt implementerade det nya medarbetarundersökningsverktyget förra året, vilket gav oss värdefulla insikter, kommer detta nya onboardingsystem att säkerställa att våra nyanställda känner sig välkomna och produktiva från dag ett.”
- Specifikt för Ekonomi: ”På samma sätt som vi effektiviserade vår leverantörsfakturahantering med det förra systembytet, kommer detta nya rapporteringsverktyg ge oss snabbare och mer precisa beslutsunderlag.”
- Specifikt för Lön: ”Många minns säkert hur smidigt övergången till den nya reseersättningspolicyn gick. Nu tar vi ett liknande steg för att förenkla tidrapporteringen, vilket kommer minska felkällor och spara tid för alla.”
2. Dissociationer – tydliggör skillnader mellan begrepp för att ändra perspektiv
Syfte: Lösa upp motstånd genom att omdefiniera hur något uppfattas.
Så här kan du agera:
- Identifiera missförstånd: Var lyhörd för var motstånd finns och vilka begrepp eller associationer som kan skapa oro.
- Förklara skillnaden: Visa hur det nya begreppet skiljer sig från negativa uppfattningar. Gör det konkret och enkelt.
- Använd jämförelser: Använd ”det här är inte som… utan snarare som…”-formuleringar.
Exempel:
”Det här är inte kontroll – det handlar om att ge bättre stöd så att alla kan lyckas i sina roller.”
- Specifikt för Lön/HR: ”Det nya tidredovisningssystemet handlar inte om ökad kontroll av medarbetarna, utan snarare om att säkerställa korrekt löneutbetalning och rättvis resursallokering, samt att ge er bättre underlag för er egen tidsplanering.”
- Specifikt för Ekonomi: ”Denna nya budgetprocess är inte tänkt att vara mer byråkratisk, utan snarare ett verktyg för att ge er större transparens och proaktivitet i er ekonomiska planering.”
3. Gradationsresonemang – visa förändringar som en naturlig utveckling i små steg
Syfte: Göra förändringar mindre skrämmande och mer hanterbara.
Så här kan du agera:
- Bryt ner stora mål: Presentera förändringar som en följd av små, logiska steg istället för som en radikal omställning.
- Visa utveckling: Beskriv hur varje steg bygger på tidigare arbete och leder mot målet.
- Fira små framsteg: Bekräfta och uppmärksamma varje steg som tas i rätt riktning.
Exempel:
”Första steget är att vi testar det nya systemet i en liten pilotgrupp. Därefter justerar vi utifrån deras erfarenheter innan vi går vidare.”
Reflektera över ditt sätt att kommunicera
För att utvecklas som ledare behöver man också regelbundet reflektera över sitt eget sätt att kommunicera. Forskning från bland annat Amy Edmondson (”The Fearless Organization”) och Daniel Goleman (”Emotional Intelligence”) visar att effektiv ledarkommunikation inte enbart handlar om tydlighet, utan också om att skapa psykologisk trygghet och emotionell närvaro – något som är kritiskt när man snabbt ska bygga relationer i en ny miljö.
Frågor att reflektera över:
- Lyssnar jag aktivt på mina medarbetare? Aktivt lyssnande visar respekt och skapar en öppen dialog.
- Använder jag ett inkluderande språk? Ordval som signalerar samarbete och delaktighet stärker känslan av gemenskap.
- Kopplar jag fakta till känslor? Genom att kombinera logiska resonemang med emotionella kopplingar (logos och pathos)* blir budskap mer engagerande.
- Anpassar jag min kommunikation efter situationen? Olika situationer kräver olika typer av kommunikation — från visionsskapande storytelling till tydlig och strukturerad faktakommunikation.
- Skapar jag en miljö där det är tryggt att ifrågasätta och bidra? Kommunikation som bjuder in till dialog snarare än monolog främjar engagemang.
Genom medveten reflektion och träning kan chefer stärka sin kommunikativa förmåga och därmed skapa större samhörighet, motivation och ansvarstagande i sina team.
Slutsats
Genom att använda argumentation medvetet kan ledare inte bara övertyga utan också bygga långsiktig acceptans och motivation. Argumentationens retorik påminner oss om att ledarskap handlar om kommunikation, förståelse och att tillsammans med andra forma en gemensam verklighet. När vi kombinerar detta med modern forskning om psykologisk trygghet och emotionell intelligens kan vi skapa en arbetsmiljö där både individ och organisation växer.
*Begreppsförklaringar:
Ethos – trovärdighet
Ethos är ett retoriskt begrepp som handlar om talarens trovärdighet. När någon använder ethos i kommunikation försöker de övertyga sin publik genom att framstå som pålitlig, kompetent och moraliskt förtroendeingivande.
Exempelvis stärker man sitt ethos genom:
- att visa expertis eller erfarenhet inom ämnet,
- att uttrycka sig sakligt och respektfullt,
- att uppfattas som ärlig och välvillig.
Ethos är en av de tre klassiska retoriska övertygelsemedlen tillsammans med logos (logik och fakta) och pathos (känslor).
Logos – logik och förnuft
Logos handlar om att övertyga genom fakta, logik och sakliga argument. Det tilltalar publikens intellekt och förnuft.
Man använder logos genom att exempelvis:
- hänvisa till statistik, undersökningar eller forskning,
- visa på orsak–verkan-samband,
- använda logiska resonemang och strukturerade argument.
Exempel:
”Enligt Arbetsmiljöverket minskar sjukfrånvaron med 20 % i team som har tydliga mål och regelbunden feedback.”
Pathos – känslor och engagemang
Pathos handlar om att påverka genom känslor – att skapa engagemang, sympati, oro eller glädje hos publiken.
Man använder pathos genom att:
- berätta personliga eller känsloväckande historier,
- använda laddade ord eller metaforer,
- anpassa tonläge och kroppsspråk för att väcka känslor.
Exempel:
”Tänk dig en arbetsplats där ingen lyssnar, där du varje dag känner dig osynlig – hur länge orkar man så?”
Praktisk guide: Så använder du Argumentationens retorik som chef
- Förstå din ”publik”
- Vad värdesätter mina medarbetare?
- Vilka farhågor och behov finns?
- Bygg på gemensamma värderingar
- Knyt budskapet till det vi redan tycker är viktigt.
- Påminn om tidigare framgångar kopplade till samma värden.
- Använd associationer
- Knyt nya idéer till positiva erfarenheter.
- Arbeta med dissociationer
- Hjälp publiken skilja mellan gamla och nya perspektiv.
- Skapa förändring i steg
- Visa hur förändringar sker gradvis och naturligt.
- Stärk ethos
- Var konsekvent och pålitlig i ditt agerande.
- Håll vad du lovar.
- Skapa en känslomässig koppling
- Använd storytelling och berörande exempel.
- Stöd budskapet med logik och fakta
- Underbygg argumenten med fakta och tydliga exempel.
